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电子烟代理价了解雪茄长期,解读未来保险公司数字化增长方法论的长文

我们谈数字化转型、三大红利、保险行业机遇。事实上,方法和策略是没有用的。关键前提是融入数字社会。打开手机,查看屏幕使用时间。有没有达到7-8小时,每个社交应用怎么样的比例?文章提到了小红书、抖音、快手、今日头条、视频是否熟悉。我已经注册了其中一些。这个领域的大V分布,谁最特别,最大胆,就是小宇小希,它是什么品种,谁的流量最多,观众最喜欢看什么?如果您不明白这一点,请谈谈数字化转型。数字营销的基础是了解各个平台的内容属性和创作者的生态。基于这些判断,可以实现什么样的营销方法论适合这一目的。这也是我们正在谈论的内容营销的基本方面。基于这一基本方面,有一些运营技术和方法可以利用这三个主要的红利杠杆。

言归正传,我用流程图尝试画出我理解的保险业数字化增长的方法论。

万字长文,解密未来保险公司数字化增长方法论

释义:内容营销就是通过内容制作吸来吸引对网络流量的关注。稳定的流量来自两大类:内容流量和商业流量; OMO销售闭环,本文特指保险行业线上的上游流程和线下团队的整合,有一个新名词叫互联网导购,也就是这个意思;科学实证思维是运用科学和工程的科学实验方法,对一个现象或模型进行不断的试错、推演和调整,最终达到一个动态的最佳值。

看看我们与快速消费品的不同之处:

从这张表中我们可以看出,快消品和保险业最大的区别就是销售过程离不开人。源自消费品的销售漏斗希望应用于保险行业。核心变量是人。只有通过OMO(线上线下合并)的闭环销售,才能打造适合保险行业的营销方法。

平安招揽重点消费品开展改革。水滴招聘了某某平安一线干部组建团队。可见,保险界最聪明的人在认知上达成了共识:保险需要深度消费。支持这种洞察力的成本不在于高端产品;洞察力是筛选出有保险需求的客户,所有的高端产品都要有落地的力量。无论是和平探索,还是水滴落地,都在朝着同一个目标前进。

我来分析解释一下这张保险增长罗盘图的思维逻辑。

基于销售漏斗的认知、接触、使用、首单四个步骤是线上获客的基本步骤。根据保险业的实际情况,这一步只能定义为严格意义上的保险业实效。要想拿到客户,这里的第一单其实就是通过赠品保险或者1元保险保单。只有通过代理人进行的接触、准备、提案、促成(专业销售流程)等工作,才能形成保险行业的真正收入。

现实中,由于线下招聘能力逐渐减弱,客户资金严重短缺。必然会促使保险公司线上获客,但线上获客必须遵循线上增长的逻辑。因此,这个网上销售漏斗可以看作是获取保险业榜单的一步。对于保险从业者来说,这个时间是保险销售的开始。因此,在过去的人口红利消失后,线上获客的营销漏斗必然成为保险从业者的重要工具。每日获客增长将逐渐成为保险行业的每日一课。

这是第一个销售漏斗,也称为客户获取漏斗。在本文中,它专门称为内容营销客户获取漏斗。也是从获客到转化销售这两个核心步骤的第一步。让我谈谈内容营销。

内容营销需要三个要素:品牌故事、内容草图和私域流量。

如果你谈论内容,你必须有一个品牌故事。

人们生来会讲故事,同样,人们生来就喜欢听故事。因此,讲故事是最有效的沟通方式。人类历史上最著名的书籍是故事书《荷马史诗》、《伊索寓言》和《山海经》。这些中外哲学家无一例外地把他们对事物的认识和体验置于一个确定的故事背景中。传播已经形成了世界上几个主要主流文化的遗传记忆。

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做生意就是通过沟通发现需求,把产品交易给有需要的用户。在商业领域,讲好品牌故事是企业与用户之间沟通的基本需求和安全感。也可以理解为品牌承诺的讲故事表达。消费者和公司都需要这个故事来增强他们的交易意愿。

脱离生存的基本物质需求后,商业社会激励我们购买买。从本质上讲,这项业务为我们创造了购买买 的理由。这就是“消费主义”的研究理论。对于保险等非刚性需求产品尤其如此。

如何以开放的心态和开放的心态购物?如何提高购物后的愉悦感?如何“包”治百病?通过品牌故事的行动,一切都更自然地发生。这就是为什么卖皮具一定要讲手工艺品,买皮箱一定要讲贵族,卖Milk一定要讲牧场,为什么卖雪椒一定要讲处女大腿。 . 这些都是人们对购物欲望和安全感的内在需求的体现。

因此,数字时代增长的第一个变化是公司需要一个内容制作平台,而不是一个自言自语的品牌部门。在数字化时代,保险公司尤其是中小保险品牌如何讲好品牌故事,堵塞客户风险保障诉求的黄金线,占领消费者心智,是每个企业面临的最重要的问题。

通过众安保险的案例来说明:三马的保险是一个新闻事件,也是一个完美的品牌故事,具有自传属性,是社交货币,天生就有光环。基于这种先发优势,众安保险迅速在互联网保险赛道上站稳了脚跟,并在各种场合和舆论场上强化了这一属性。它总是以互联网颠覆者和互联网保险普惠者的身份出现在公众视野中。 仅这两点,就为众安新品牌节省了数亿的广告费用,让众安保险站在消费者品牌认知的前沿,与消费者完美沟通,传递信任感和安全感。 当被问及保险公司的数字原住民时,众安是提到的几个品牌之一也就不足为奇了。虽然只有几年的历史,但产品有限,服务有限,消费者无法深入挖掘。他们会按照认知、接触、使用、一级顺序的逻辑一步步成为用户。

如果说之前的人身险营销是卖商员人集,那么在数字时代,个人装备已经企业化、IP化了。公司需要IP进行销售、开发、沉淀。客户搜索、识别和购买买 需要良好的个人设置。只有把握好这两点,才能在数字革命中用对的时间、对的地点、对的人脱颖而出。如果中小企业不能抓住这个机会,那么在整个数字时代的保险品牌卡槽和心理占领之战结束后,这场战斗已经为市场定下电子烟代理价了解雪茄长期,基本不会有小和中型参与者。

内容长草。简单地说电子烟招商,内容草是一种内容营销方式,它利用内容创造需求,利用电子商务满足供应。传统营销是先品牌后推产品。而内容营销则恰恰相反:先通过内容引爆一个产品,然后迅速建立整个品牌的知名度,这与传统营销模式的逻辑正好相反。这种基于内容的营销给了很多中小品牌机会,因为你不需要在品牌推广上花费那么多营销预算,只要你的产品有人气点,就可以在市场上快速获得认可@.

我们可以看到,近年来的网红产品超级马里奥和达尔文引领了潮流,也带动了新泰、百年、光大等公司(超级马里奥和达尔文的IP)的热销和品牌曝光不是保险公司可以单独写一篇文章,所以我不会在这篇文章中讨论)。

这一现象恰恰反映了崛起的Z世代消费动机的变化,从品牌价值消费到产品价值消费。这种价值消费让内容传播和信息传递成为可能。就像上面提到的90后,“上网查价格,看评价,看评论,再决定是否买买”的消费习惯,作为一个企业,最重要的工作就是把控提前在知乎上评估和种草。否则,这个圈子里最大的公司的潜在客户就会流失。

比如,随着完美日记的兴起,她最先发现了小红书的流量红利。通过与网红签约评价产品,带动腰KOL种草产品,引发消费者评论和转发,掀起了她的第一波流量获取红利,为她未来的快速发展奠定了坚实的基础。

对于“分组”和“混圈”消费习惯的洞察,网络营销平台的反应比主公司要快得多。涡轮增压器、小邦保险、蜗牛保险都采用种草+收割的逻辑进行互联网保险销售创业。以多宝鱼为例:该平台通过在微信生态中发布各种公众号文章“为什么我不推荐你买保”来获取在线流量。近千名保险顾问团队提供“风险分析-方案定制-专业预审”一站式1V1服务(保险-保险指导-理赔协助)(价值18元),引导客户参与线上直播课程或线下2019年9月,多宝鱼宣布完成由云峰基金领投的超过2亿元B轮融资,可见多宝鱼的销售路径受到资本青睐并且判断大大发展。给我们的启示是,这条DTC消费品营销路径可以在保险行业复制推广,互联网保险销售平台通过内容测试,种草,转型,话题重复形成成熟的商业模式,值得我们保险公司营销同仁深入研究和思考。

私域流量。从腾讯的年报来看,他们已经开始使用这个新名词,可见这个领域的热闹。这不是一个可以在一个小节中明确澄清的问题。本节所说的“私域流量”,只是在保险增长罗盘中定义的,即通过内容获取手段积累客户数据的流量池,转化导入专业销售中的一些操作技巧和方法人身保险营销流程(部分方法在思维导图中列出,文中就不展开了。其实市面上有很多介绍技巧的文章和书籍,我就不再赘述了在这里)。

通过内容获取关注我的读者很容易理解,但是当流量进入私域流量池时,如何操作、过滤、分层、分发和导入保险专业流程,这些方法是需要保险营销干部的- 投入并学习。

互联网的底层流量,从最初的百度搜索到微信生态,现在由快手和抖音驱动。这是一个非常大的底层基础。原创玩法基于公众号、小程序、朋友圈、企业微信等微信生态技能。目前,更多的技能将来自快手和抖音模式。比如抖音私信、电商、小程序、基于位置的LBS裂变等都越来越完善。抖音的粘性虽然没有微信那么高,但其活跃度和日常活跃度仍然是海量数据。无论是传播裂变、交付+社区模式,还是直播交付模式,路径和本质都是一样的:先抓住用户注意力,让他体验产品,然后付费。钱。

目前最引人注目的当然是视频类平台、抖音、快手、视频号。目前的游戏玩法相当复杂。开视频账号就像写公众号一样,但是因为内容媒介是视频,所以在性能上电子烟代理价了解雪茄长期,创作者更要注意的不是文字和逻辑,而是人的个性。也是讨论最多的性格,而且这种性格比较真实,不容易翻车。 现在市面上这些操作的技巧很多都来自于很多营销机构或者大V分享,需要我们沉下心来学习学习。

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当然,这些路径对于现有营销干部来说是陌生的,还有很多专业内容需要从零开始学习,比如广告效果、监控、调整、获客步骤的高效协调等;内容营销部分的文字和关键词、分发、效果监控等手段和工具;上线直播课程、海报、传播、裂变、落地页、群管理工具等;全新的营销技巧,以及完整的线上数字化销售流程,掌握和转化的能力不仅是通过自学的人才转化,更是组织和文化的转化。从这个角度来说,确实不是某个人或者某个营销部门能搞定的。许多公司决策者需要看到这一趋势,并愿意投资以拥抱这一趋势。通过数字漏斗,他们是第一个筛选出他们的公司可以同时拥有两者的人。愿意打造第二条曲线的小伙伴们,开启变革之路。

这种现状预示着行业将发生重大变化:保险公司主导整个产业链的封闭时代已经过去,需要专业分工的多方竞争合作时代已经到来。这也是凯文凯利。预测未来的现实证据:碎片化、开放、平台化,符合产业发展后高度精细化分工的必要性。无论是上线、获客、增员、激励会议、培训、产品设计、营销推广,都会产生一系列的外包公司,专注于保险价值链各个环节的极致、快速、高效的解决方案,同时在价值链中分享这种好处。主保险公司如何面对市场这种蚕食和细分,在数字时代重新定位其在产业链中的位置是一个重要问题。

OMO 销售闭环

2017年,李开复提出了一个新名词:OMO(online merge offline)。他认为,互联网的增长确实接近饱和,但仍有一波红利机会,即线上线下混合发展。可见,实际业务的发展,印证了李博士的判断。在今年8月的上海Finext保险科技大会上,某保险公司电话营销负责人指出,保险行业与互联网平台的关系,就是流量与转化的关系。保险业擅长转化,互联网平台擅长获客。双方一拍即合。但这种合作是动态的,因为我上面举的平安和水滴都是在逼近对方的战场,最终会形成近战的局面。因此,如何打造OMO闭环才是保险行业真正考虑的核心问题。 .

客户全生命周期是OMO闭环真正的底层逻辑电子烟代理,也是互联网高度发达后从增量市场到存量市场的必然途径。以前我们可以把一个顾客当成一个顾客,就像景区的餐厅一样,但未来市场上不会有这么多新顾客了。当所有需求都需要老客户回购时,业务逻辑的基本面就会发生变化。那么,与之相关的商业模式必然会发生变化。保险业现在确实面临这个问题。过去获得的用户列表很大,但开发新客户却越来越困难。这种情况确实撕裂了这样一个现实:在保险公司面临数字化时代的到来后,线下获客能力强的保险公司正逐渐失去线上获客的能力。产业链上的企业要转型为提供专业化金融转型和服务能力的企业。这是保险公司面对市场挑战者的无奈,也是商业化高度发达后的必然分工。

我们还必须看到问题的另一面。虽然线上可以体验很多销售流程,但保险销售,尤其是长期保险销售,也必须是线下交易。水滴期待建立自己的团队。为了更好地将名单转化为长期保险客户。从销售漏斗理论的角度来看,在线销售漏斗的转换只是为了为这个客户实现一笔小额交易。在保险体系中,他只有潜在客户的特征。如果你想实现长期的保险销售,你需要专业。线下风险专家进行1V1转换,成为保险公司的VIP客户。这个转换过程完成后,解决了客户真实的风险保障需求,满足了保险的真实需求。

就像上一段提到的多宝鱼,它自己的定位是“长保购买买定平台”,所以它的手段是线上获客,线下或准线下1V1转化。这也是我认同这些线上平台玩法的原因。我相信资本专家比用真钱投票之前看得更远。画图说明小邦保险和多保育的商业模式。

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这是一个完整的销售流程组合,“超低价产品引流+社区/私域转化+高客单价服务落地”组合,充分把握客户的需求、心态、期望,形成相应的解决方案 该方案最终达到了客户和企业双赢的局面。

当然,我的说法并不是说多保育模式是终极模式,可以颠覆个人保险营销。客观来说,还远远不够。我的意思是,这种“超低价产品引流+社区/私域转化+高客单价服务落地”的组合,更好地利用了互联网和快消品营销技术成果,走出了保险行业。目前看起来不错的道路是一个有希望的方向。但最终解决方案的诞生必须是一个长期的解决方案电子烟招商,通过性能和消费者的选择,逐渐取代旧的营销方式。

想象一下未来一些保险销售的发展。回顾互联网保险的发展历程,我们可以看到互联网保险营销的四种模式: 1、商城型,以支付宝、微宝为代表; 2、SaaS型,以我云宝为代表; 3、OMO型,以小邦保险、多保育为代表; 4、消费者洞察型,以水滴筹、易筹为代表(众筹产生同理心,筛选善心;互助激发小额支付,激发参与感;保险商城热销、商业保险补充保障;健康服务、完成最终需求和闭环)。该模式是保险领域创新者顺应时代变迁的创新路径。它在一段时间内具有领先的类型,但还没有像苹果手机那样颠覆诺基亚。它呈现出两个特点: 1、以流量为核心,以互联网销售流程为主要交易方式;第二,以消费者需求为导向,1V1服务为进化交易方式。

历史证明,前两种形式已经显示出其局限性,可能存在,但不会成为主流,更谈不上颠覆个体保险营销体系;后两种模型实际上可以归为一类。它基于消费者洞察,通过OMO的线上线下融合、人机融合服务,深度满足消费者需求。我认为后两种模式是未来保险的重要形式,也将是数字化转型的最佳选择之一。

可以总结一下后两种模式的要点:1、高客单价是基础。如果没有高的客户单价,将无法支持需要大量人工操作的社区和私有域; 2、同理,客单价高 只是为了支持流量购买买,这是一种快速引流的方式。也就是我们常说的“公有领域+私有领域”;在3、的背后,需要一套数据中心和工具(DMP、CDP)来帮助降低人工运营成本,提高效率。 4、获取低价产品的清单和初始信任,私下沟通传递信任和品牌,实现高客单价,满足双方需求。

这种模式衍生的形式,我理解是目前在多保育和低票钱的认可下对个人保险营销的探索。它有两个值得观察和思考的特点。一是全程对接人。在传统的人身保险营销的整个过程中,代理person是销售的主体,是整个销售过程的人和负责人。这种模式的好处是利益明确,责任明确,但缺点是代理人的服务水平参差不齐,导致行业口碑差,客户体验差。但是从图中的销售流程可以看出,获客、线上服务、线下活动、1V1都对销售做出了贡献,自然会有利益分配,而且由于销售的专业化划分,您可以 服务水平得到很好的提升,达到平均水平。因此,整个过程的质量控制是可控的。

其次,整个利益分配链发生了变化。传统人身保险营销的销售成本在代理人产品佣金中,对应产品销售。因此,销售订单是重中之重,佣金也是重中之重。两者的关系是代理关系。不过多宝鱼的销售流程图中的模型是可以看到的。因为分工明确,利益分配也很明确。那么这个商业模式对应的是员工系统的整体运作,而不是代理人制。

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线上模式的熟练运用和线下团队的建设是我认为后两种模式未来需要加大投入的地方。这也是平安和水滴在做的事情。作为高频和低频的保险产品,必须以高客户单价为基础,才能支撑该行业的稳定高速发展。

通过数字技术的参与以及客户与公司数据的交互,除了实现交易之外,还可以保留数据,可以存入数据。这是形成 DMP/CDP 的基础。基于这些平台,可以挖掘数据的力量和内在价值。

随着增量市场的完成和库存市场的发展,DMP/CDP将成为我们下一步营销探索的重点。对于客户全生命周期的价值发现,公司进货市场唯一可行的办法。把用户变成流量,把流量变成会员,在实现公司价值需求的同时实现会员的需求。

随着消费者自主意识和财商的提升,我大胆做出判断:专业的保险经纪公司和专业的直销服务平台将是未来保险销售的两个层次,而今天的千万级早否则,军队就会消失。行业中剩下的是能够独立完成展示、咨询、服务的高端专业经纪人,以及专注于某个环节的客服和销售一体化的简单岗位。延伸来说,第一类是做大做强的专业经纪人,来自传统人身保险的演进升级;第二类是做大做强整体运营平台,通过平台强大的服务能力,开展客户服务和销售的全生命周期。

未来满足消费者风险管理的选择还有很多。但是,一旦客户选择使用保险进行风险管理,那么就会通过深度个性化的产品激发客户的需求,通过个性化的高效服务和衍生服务的需求成为商业模式的基点。产品共创,客户与客户共赢,是保险行业未来可以期待的形态。正是基于这种形式,才有可能走出“从众筹到互助,从互助到商业保险,从商业保险到健康,从“健康与生态”真正的闭环。也是我最终的希望。

时间会消除很多干扰并显示出真正的规律性。当我们面临巨大的短期不确定性时,看看历史的规模会更加清晰。

“你知道,我们吃的大部分食物都不是我们种植的。我们穿着别人做的衣服。我们说一种别人开发的语言。我们使用其他人进化的数学……我的意思是,我们不断地拿东西。创造一些东西,把它放回人类经验和知识的宝库中,这是一种美妙的、欣喜若狂的感觉。

不是每个人都需要自己种植食物,也不是每个人都需要自己制作衣服。我们说别人发明的语言,用别人发明的数学……我们一直在用别人的成果。利用人类的经验和知识进行发明创造是一件了不起的事情。 “

这段话是乔布斯的经典语录。我以自私的心态在这里重复一遍。这篇文章中的很多概念和模型都是基于今年疫情以来我花了很多时间和心血去走访、学习、讲课、思考。 , 复查结果。如果我们鼓起勇气形成不完整的思维,我们只是想对此有所了解。我们真诚地希望我们的保险营销干部(尤其是活动范围永远在圈子里)在KPI的重压下,仰望世界,向这个时代的众多青年创造者学习。智慧,共同推动保险业迈向数字化时代,共享数字化时代红利,共建更美好的保险业。

总结:

数字增长是道教、技术和设备之间的关系。当我们讨论技术时,我们一定不能放过最后一个。我们学到的是如何生产技术的方法论,而不仅仅是技术。 The device is a technology system developed based on business logic and business closed-loop. It is indispensable to reduce costs and increase efficiency, but it is rooted. Above it is the real Tao, the growth of scientific empirical principles. This Tao is the first principle and the source of growth; IP, as an enterprise’s intangible assets and a variable of geometric growth, needs to be re-examined and internalized. The three kinds of Taoist tools complement each other and complement each other.

The three major dividends given to us by the times are also the three major levers for us to think about the rapid development of enterprises. The digital age driven by content dividends, based on Gen Z, and in the form of OMO is the best and worst of times, and crises and opportunities in change coexist. Online dividends, content dividends, and Generation Z are the three major dividends that this era has given us to reform the insurance industry, and they are also leveraged opportunities for the geometric growth of enterprises.

Three axes of content marketing: brand story, content grassing, and private domain traffic.

Based on consumer insights and OMO closed-loop as a means, four points need to be noted: 1、高客unit price is the basis. Without high customer unit price, it will not be able to support communities and private domains that require heavy manual operations; 2、 Similarly, only high customer unit prices can support traffic purchase 买, which is a quick way to attract traffic. In other words, what we often call “public domain + private domain”; behind 3、, a set of data center and tools (DMP, CDP) are needed to help reduce labor operating costs and improve efficiency. 4. Obtain the list and initial trust of low-priced products, communicate privately to transmit trust and brand, and achieve high customer unit prices to meet the needs of both parties.

Finally, the battle of shopping malls is the battle of hearts. Only when the hearts of the people are gained, the hearts of consumers are occupied, and the brand grows into IP, can we have the foundation of a century-old store. From this perspective, IP will be the biggest variable for future enterprises, and it will also be the largest corporate personage in a business society in which content is king in the digital age. The so-called “morality is not worthy, there must be disaster”, I understand it means that a person’s personality does not match the essence. Therefore, under the dazzling vocabulary of digitization, content dividend, private domain traffic, OMO, etc., IP is the final background color. It will be a century for a company to not forget its original aspiration, and to convey its own values ​​just right, and resonate with the times. The foundation of the everlasting old store.

This article is from the financial industry website

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