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对枪支主席范静宇的采访(转让)

中国博尔顿(0331 8) $ Firearms 电子烟)是中国博尔顿推出的主要电子烟品牌,也是中国上市公司中唯一的电子烟品牌。

一匹黑马悄悄地冲向了电子烟最近的销售排行榜。在流行期间,枪支以每月至少30-40%的速度增长火器电子烟有尼古丁吗,进入2020年后一直在不断发展,现在已跌至榜单第二位,月销售额超过100万烟弹,引起了业界的热烈讨论。

当其他人喝汤困难时,为什么枪支会吃肉?制造产品和销售的独特秘诀是什么?

面对gewuxiaofei0 1)问题,枪支董事长范敬宇非常信奉佛教。在采访中,经常出现金句:

“经销商别无选择。”

“枪支不急。”

“博顿并不缺钱,没有必要筹集资金。”

“我们不知道发生了什么,市场扩展了。”

“其他品牌变得越来越弱,枪支自然也变得越来越强大。”

佛教不仅体现在市场战略中,而且体现在对经销商的态度上。枪支不仅没有“排他性”的迷恋,甚至还发给了自己的经销商:“对于电子烟的其他品牌,您可以大方地做。如果您想将其发送给朋友圈,则可以签名如果该协议已签署,那么中国哪一个呢。”霸气的宣言。

但是在采访中,我们发现枪支不是真正的佛陀,佛陀只是枪支的保护色。

今天的销售业绩来自多年的精耕细作:0.低漏油比率为3%,这是博尔顿先生提供的一流香料,具有很高的品牌忠诚度……这些都使枪支足够安全感,以免对通道产生怀疑,使通道倍增而飞翔。

“歌舞消费”(gewuxiaofei0 1)独家采访“佛”总裁范,听范总统谈中国产品质量为何出色电子烟,如何与分销商和消费者建立良好关系,以及为什么而不是渠道和产品将大规模传播,流行病对行业的影响以及电子烟未来行业将会发生什么。

产品的严格要求:“中国消费者是世界上最重要的消费者。”

“因为电子烟是新事物,但是任何新事物在各个方面都将是不稳定的,并且会不断更新。就像手机行业一样,手机初次制造时有多难?像几年前一样,有一个彩色屏幕,每个人都认为它很棒,但是与现在的这些电话相比,当时的电话是垃圾,对吗?”

“ 电子烟相同。”

范总经理告诉格吾(gewuxiaofei0 1)),如果您想在中国电子烟做得好,则产品质量非常好,因为中国消费者是世界上最挑剔的人。

“美国人抽 电子烟 漏油拍打,轻弹,在身上擦,然后抽。他们的性格较粗略。对于中国消费者,漏油可能直接导致他们不再使用电子烟。”范举例。

一方面,即使吸进入他们的嘴里,中国消费者仍然不理解烟油不会有危害。一旦“成功”,他们将整天陷入恐慌,将不再能够接受电子烟。

另一方面,与美国市场不同,那里至少几十元可以用来买买一包香烟市场,而5元可以买运到中国市场,其中4、 5元,电子烟在价格上也不占主导地位。

当时,JUUL率先在电子烟中添加了尼古丁盐,并以更便宜的价格,更强的喉咙感觉和更顺滑的口感占领了美国市场。但是这种成功无法在中国复制:质量是降低成本的唯一途径。

认识到这一点后,枪支在核心技术上投入了大量精力:首先要做的是降低漏油率。

“实际上,任何工厂都可以做电子烟,因为没有特别强的技术要求,即电池和电路板。但是许多人对漏油的控制能力很差。”行业平均漏油率为20%〜30%,枪支通过了5轮抽检查和3轮内部测试。最严格地控制了漏油比率,将漏油比率降低到0. 3%。

另一张王牌是香料。范先生作了个比喻。好香料就像好猪肉,无论怎么炸,它的味道都很好–如果原料不好,那么产品将无法支撑墙壁,无论其制备能力如何强,它将无法创造美好的事物。

实际上,烟油是好还是不好抽取决于成瘾和品味的程度。如果您想快速摆脱成瘾,可以通过添加更多的尼古丁盐来实现,毕竟,目前中国对尼古丁的含量没有明确的限制。但是味道取决于香料是否浓稠。

枪支香料得到了中国香料行业第一家上市公司博尔顿集团的幕后支持。博尔顿在烟油和香料领域有多深?范先生说,博尔顿是石油工业中的黄埔军校电子烟,是深圳 烟油的供应商,而九成是一家仅由博尔顿的员工创立的公司。换句话说,烟油公司的许多老板都是资深的Bolton员工,就像从新东方创业的英语老师一样。

实际上,博尔顿坚决支持的唯一国内电子烟品牌是枪支。与其他品牌的最大关系就是租用Bolton的建筑物,因此Bolton的门前或多或少地蹲着,更方便挖人。

“我们的烟油 抽出来了,它的刺激性更低,味道更柔滑,味道更饱和。”在我们的深入研究下火器电子烟有尼古丁吗,范先生承认,丰富的第二代枪支继承了博尔顿爸爸的“家庭财产”:“这种优势将需要一段时间才能体现出来。例如,如果您每天去一家餐馆订购不同的菜肴,您愿意每天吃。烟油消费者也是如此抽每个品牌的口味都感觉良好抽,他认为这个品牌非常好。“

01

品牌让利润到达终端

培养消费者的品牌忠诚度

在大力培养产品质量的同时,火器公司也有意识地培养了消费者的品牌忠诚度:去年在线禁售之前,枪支产品的回购率非常高,因此禁售之后,枪支产品的回购率达到20-30%已经通过其他渠道达到了实体店的回购状态,没有鸟兽之类的东西。

在禁售之后,许多品牌面临的最大问题是库存问题:为了在Double 1 1、 Double 12末尾推广这些大节点,每个人都准备了很多商品,但就我们而言知道电子烟不能存放太久;为了及时清理大量库存,枪支开始采取行动,例如将烟丝引入交易中。

“事实上,已经有很多替代品牌出现了,但是表现良好的品牌与表现不好的品牌之间存在很大的差距。”范先生透露:“但是枪支打得很好。据不完全统计,前后只有不到一架。每月更换10万台机器。”

替换可以使长期使用枪支的客户完全躺在火坑的底部:手中拿着枪支的老客户可以使用旧的枪支替换为新的枪支解决了油漆脱落和电池寿命不足等问题。

“只要他更换机器,就意味着他是长期用户。更换烟杆的成本可以在大约半个月到一个月的时间内通过回购烟弹来赚回。这不仅是我们消化库存和提高消费者意识的原因。当然,我们庞大的用户群也是一个关键因素电子烟品牌,而用户群小的品牌就不能效法。”

除了免费更换烟支外,还可以向消费者提供枪支的其他折扣。

实际上,许多品牌的替代品都无法发挥作用,因为品牌方面的利润全部分配给了分销商。消费者没有更大的动力,但是如果您想要健康地发展,就必须让消费者获得负担得起的价格。

枪支设计有许多特定的机制,以防止让利润流失。

风扇举了一个例子:一台机器的正常购买价格是X元,品牌活动的购买价格是X-30元,同时敦促经销商降低价格:确保30元能获利给消费者。但是,一些品牌经销商仍然给消费者原始价格卖。

枪支将在其官方媒体上公布其正在进行的活动和活动的价格-如果经销商做出不合理的价格,则转到其他地方买。其次,一旦有人抱怨经销商的价格不合理,品牌就会惩罚经销商。

但是归根结底,经销商由于对品牌的信任而愿意合作。

“实际上,分销商非常聪明,可以区分一顿饭的区别。他知道匹配品牌最终可以赚钱。我们与分销商的利益联系更紧密,因此他们更愿意与我们合作。”范先生总结说。

02

品牌自信心

对经销商没有强烈的“占有欲”

面对经销商,枪支的福利也非常充足,并且经销商有意识地“诱使”选择枪支。

范总经理认为,经销商手中有枪支和其他品牌。他将衡量未来哪个品牌更有前途:在替换活动中,有一群经销商与其他烟嘴一起使用,他们还可以将一部分替换费烟嘴添加到枪支中。

为此考虑的是,当时禁售之后,许多品牌的销售情况不佳。这时,枪支为经销商带来了丰厚的收益,使他们可以用枪支以低廉的价格和良好的口感替换其他品牌的烟棍,该机器也非常好,而且仍然是一个大品牌,这对经销商非常有吸引力。

尽管枪支是在“诱发”,但不是“被强迫”。

如果您想做好渠道,品牌必须具有品牌信心。枪支的品牌信心在于不要求经销商“忠诚”,而是让他们自己判断-枪支不具有经销商的所有权,因为即使他们可以控制经销商的“人”,他们也无法控制他们。经销商的“心脏”。

“有些品牌相对较强。他们要求您在该品牌上签字,但您不能在其他品牌上签字。但是您可以实际控制经销商吗?我不能控制它!经销商注册了两家公司解决了一个问题:一个公司专门与您合作,另一家公司与其他人合作。因此电子烟代理,任何一家想要独家代理渠道的品牌都是绝对不可能的。”

范认为,无论是枪支店还是其他品牌的商店,最终都将演变成多品牌的综合商店-终端综合商店必须比专卖商店。

实际上,这是一个行业初始阶段的必要阶段。例如,在手机行业,像Dixintong这样的商店在早期确实赚钱,而现在只有Huawei和Apple 专卖商店。一个单一的品牌专卖商店要有更好的生存基础,就需要强大的市场基础,但是电子烟肯定还没有发展到这个阶段。

“因此,我们永远无法控制分销商,只能制造枪支,包括核心大武器代理,无论您想要什么。您都可以大方,其他品牌电子烟,您的朋友圈想发送它,如果达成协议应该签署,您可以签署要签署的协议。”

对于枪支,这是当前趋势:深圳是电子烟的大本营,因此枪支非常有信心。即使杂货店是任何品牌卖,枪支仍然很出色。尘土遥遥领先。

对于某些通过分销商收集终端数据而导致分销商发生逆转的品牌,范先生认为,这是由于该品牌希望获得更多主动性的原因,但是现在国内的“中间商”对该品牌来说非常重要。 ,品牌本身无法打开C 市场。手机数据将损害分销渠道的利益,并最终损害品牌本身。

品牌需要信任渠道,归根结底,信任来自品牌的自信心,他们相信渠道可以与自己合作吃肉,因此他们不会放弃自己并与他人逃跑。

03

对大规模促销和第三方以及无人值守的内阁不乐观

枪支非常重视渠道,但对大规模渠道扩张持谨慎态度。

“例如,某些品牌拥有大量的便利店频道和3c数字频道。去年,每个人都尝试过这些。机器已经安装,买的购买和回购并不理想。”范先生坦率地说:“目前的情况是,所有可以销售商品的渠道都是自建的,所有第三方渠道都是亏损的。根本原因是中国电子烟的受众比例太低。”

中国有134亿人口,电子烟的实际用户目前不超过300万人。

许多想要快速扩展市场的品牌都充满了兴奋,但最终以失败告终。例如,去年一次性 小烟的流行源于许多品牌已经在便利店和其他销售点安装了机器,以便开发新产品供新用户试用的事实。但是去年,大多数制造一次性 电子烟的品牌都无法做到这一点。

“如果您想获得帮助销售的要点,则必须首先让负责该要点的人意识到电子烟是可以赚钱的好东西,您如何让他迅速知道呢?给他一台让他卖的机器,对吗?范先生解释。

但是,在降低初始成本后,可能无法收回。一家每天有200人的超市进入商店,也许有两个人抽 电子烟,不一定从这里进入买,一天的平均销量甚至不到十分之几电子烟,一个月可能是卖 5盒10盒。

电子烟具有相对的保质期,加上良率不是很高。产品卖不会移动,而品牌渴望生产,但购买一次性 电子烟的所有品牌都无法恢复。

一次性 电子烟的某个品牌陷入了以两到三美元的价格倾销货物的情况,这是该公司的无所作为。在拿走货款以支付供应商的帐户后,工厂一方负责退还血清货。 ,而江南制革厂倒闭后又亏了钱卖。

重新加载电子烟的状态类似。传统吸烟者的转化率很慢,半年也不算太长。除非有像CCTV这样的主流媒体平台,否则如果像现在这样通过口口相传来宣传,那么大量的用户就不可能立刻进入。

基于这种认识,枪支不像某些品牌那样花费金钱和人力来进行大规模促销。

例如,有一个品牌在去年的音乐会上分发了6000台机器。花费100元,实际上是笔大笔费用,但是将其发送出去后,回购率却很低,很多人认为该品牌Party可以免费赠送烟嘴并通过回购来赚钱烟弹。实际上,此模型尚未建立。发送6,000台机器,回购率可能低于1%。

很明显电子烟专卖,无人驾驶的集装箱也不受枪支的青睐。

“许多使用无人自动售货机的公司希望他们会购买渠道,我们将免费提供商品。但是,去年我们的态度是,免费产品将不获批准。如果您对自己的商业模式有信心,那就是好吧,我不反对你,你用你的钱玩吧?”

“如果您没有信心购买商品或从卖商品中获利,我为什么要为您分配商品?”范先生对无人自动售货机公司寄予了深深的折磨,该公司为枪支吸取了蛋糕,并想一无所有地出售产品。

05

这种流行病有助于行业改组

电子烟 市场可以预见未来

市场证明枪支渠道和销售井井有条。

最近的销售情况是,除了排在第一位的悦刻以外,枪支烟弹的每月销量跃升至第二,数量超过一百万件。在流行期间,收入还可以维持每月30-40。 %增长。

在流行期间,枪支是如何逆势发展的?面对gewuxiaofei0 1)的问题,范先生说他比较务实,不喜欢夸大其词。没有特别的秘密。重要的原因是市场的竞争环境已经改变:许多品牌变得越来越弱。随着一个下降,另一个增长,枪支自然会变得更坚固。

“这种流行绝对是对整个行业的打击,但对电子烟行业的总体影响仍然大于不利因素。”范先生对我们总结说。

黑天鹅来了,考验着是否牢固地建立了品牌渠道,用户是否忠诚,产品是否强大。实际上,去年和今年的流行禁售客观上促使该行业进行了改组,并淘汰了那些用来赚钱和快速融资的品牌。

“在经历了两次打击之后,这些品牌不会破产,只剩下一半的生命。”范先生惊呼:“大浪淘沙之后,剩下的就是制造固体产品的品牌。许多品牌已经倒下,但市场仍然存在,经销商别无选择。我们实际上是莫名其妙的,我们变得越来越大。”

这也反映在枪支对资本的态度上:“我们没有筹集资金,所有这些都是我们自己的资金,因为博尔顿并不缺钱,而且我们的股东有一定的财务实力,所以没有有必要筹集资金。”

“可以预见未来。”范先生仍然对电子烟的前景感到乐观。实际上,电子烟家商店的利润率仍然相对较高。至于为什么加盟商人之所以蜂拥而至,一方面是由于宣传的障碍,另一方面是由于公众对电子烟的了解不足。

“但是,有兴趣的经销商了解电子烟行业后,他们将选择进入维修区。”范先生自信地说:“只要您访问我们的公司并前往深圳进行检查,我们的合同数据就很高了。加盟曾经开设过商店的商家中有90%以上。”

在采访结束时,范先生谈到了自己从事电子烟的初衷,因为电子烟确实可以改变人类吸进食尼古丁的过程:传统烟草危害是严重污染。对于消费者来说,如果有更好的选择,他们肯定会放弃香烟。

事实上,在中国有超过3亿烟民,如果电子烟的受众仅占30%,那将是一个可怕的数字。范先生认为,将来这个数字可能会更多,但可能需要三,五年甚至十年。

“枪支一点都不着急。”范先生笑了。

END

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